Un tempo, per un’azienda software, essere primi su Google era tutto. Pubblicavi pagine, Google le posizionava, gli acquirenti cliccavano e alcuni si registravano. Oggi questo percorso perde colpi. I clic diminuiscono rapidamente e gli acquirenti hanno già cambiato abitudini: chiedono a ChatGPT quale strumento usare. Questa nota esamina i dati, spiega perché essere nominati in una risposta dell’IA sta diventando il punto di accesso che conta e indica cosa può fare un’azienda di strumenti per sviluppatori.

Che fine hanno fatto i clic dalle ricerche

Google risponde sempre più spesso direttamente nella pagina dei risultati. Quando mostra un riepilogo dell’IA, il primo risultato organico perde gran parte dei clic. Ahrefs ha misurato un calo del 58% per la prima posizione nei dati di dicembre 2025, pubblicati a febbraio 2026. Un anno prima, lo stesso team, con lo stesso metodo, aveva misurato un calo del 34,5%. La flessione aumenta, non diminuisce.

Ci sono poi ricerche che non generano alcun clic. SparkToro monitora questo fenomeno con panel di clickstream. Nei primi mesi del 2026, il 68% delle ricerche su Google si è concluso senza cliccare alcun risultato. Nel 2019 era il 49%. La stessa SparkToro precisa che i dati provengono da panel diversi negli anni: confronta quindi la tendenza, non i decimali.

Il Pew Research Center ha analizzato la cronologia di navigazione reale, non i registri delle ricerche. Chi ha visto un riepilogo dell’IA ha cliccato un risultato normale nell’8% dei casi. Chi non lo ha visto ha cliccato nel 15% dei casi. Solo l’1% ha cliccato sulle fonti elencate nel riepilogo dell’IA. Rileggi quest’ultimo dato la prossima volta che senti dire: “siamo ben posizionati, quindi riceviamo traffico”.

Gli acquirenti hanno cambiato punto di partenza

I dati sui clic descrivono le ricerche. Le abitudini degli acquirenti raccontano un cambiamento più ampio. Ad aprile 2026 G2 ha intervistato 1,076 acquirenti di software B2B. Il 51% ha dichiarato che ora inizia a cercare software con un chatbot di IA più spesso che con Google. Un anno prima era il 29%.

6sense pone agli acquirenti una domanda diversa: usi strumenti di IA in qualche momento dell’acquisto? Nel 2025, il 94% degli acquirenti B2B ha risposto di sì. I due dati misurano aspetti diversi: il primo indica dove inizia la ricerca, il secondo se l’IA compare in qualsiasi fase del processo. Entrambi mostrano la stessa tendenza.

Gli sviluppatori non fanno eccezione. Il sondaggio Stack Overflow del 2025 ha coinvolto 49,000 sviluppatori in 177 paesi. L’84% usa o prevede di usare strumenti di IA. Il 46% dichiara di non fidarsi della precisione delle risposte dell’IA e il 66% riceve risposte “quasi giuste, ma non proprio”. Entrambe le abitudini contano: gli sviluppatori chiedono continuamente all’IA e poi verificano a mano. Ognuna lascia tracce a cui un’azienda può dare visibilità.

Due parole da distinguere: menzionato e citato

Quando ChatGPT risponde a “qual è un buon strumento per i feature flag?”, possono succedere due cose diverse. Il testo della risposta può nominare il tuo prodotto oppure può elencare la tua pagina tra le fonti consultate. In questo settore, la prima cosa si chiama menzione e la seconda citazione. Una menzione senza citazione di solito deriva dalla memoria del modello sui dati di addestramento. Una citazione significa che il modello ha letto la tua pagina mentre formulava la risposta. Hanno cause diverse e richiedono soluzioni diverse: monitorale quindi in due colonne separate nei tuoi appunti.

Perché oggi essere nominati conta più che posizionarsi in alto

Se gli acquirenti iniziano dall’IA, andranno a cercare i prodotti nominati nella risposta. Il rapporto di G2 lo afferma chiaramente: i fornitori che non compaiono mai nelle risposte dell’IA spesso non entrano nemmeno nella lista dei candidati.

Ci sono dati sui clic a sostegno di questa tesi. Seer Interactive ha monitorato 3,119 query su 42 siti di clienti per 15 mesi. I brand le cui pagine erano citate nei riepiloghi IA di Google hanno perso il 49,4% dei clic organici rispetto all’anno precedente. Quelli non citati hanno perso il 65,2%. La citazione non ha eliminato il problema, ma ha ridotto la perdita di circa un quarto; inoltre, le pagine citate hanno ottenuto circa il 35% di clic organici in più rispetto a quelle non citate.

Un’eccezione ha resistito al calo. Amsive ha analizzato 700,000 parole chiave su dieci siti. Quando la ricerca conteneva già un nome di brand, il riepilogo dell’IA compariva solo in una piccola parte dei casi e, quando appariva, i clic sui risultati aumentavano del 18,68%. Chi ti cerca per nome continua a cliccare. La maggior parte degli acquirenti, però, non inizia digitando il tuo nome: descrive il problema. È nella risposta a “chi dovrei prendere in considerazione?” che si gioca la nuova competizione.

Cosa può fare un’azienda di strumenti per sviluppatori

Per tutto questo non serve un budget. Bastano un pomeriggio e un foglio di calcolo.

Per prima cosa, scopri se l’IA ti nomina. Scrivi da 15 a 30 domande che farebbe un vero acquirente. Provale in nuove chat su ChatGPT, Perplexity e Gemini. Annota quali aziende vengono nominate e quali pagine citate. Abbiamo pubblicato il metodo manuale completo, passo dopo passo (richiede solo un pomeriggio e nessuno strumento).

Secondo, leggi le pagine che vengono citate. Di solito non sono le home page dei fornitori, ma articoli di confronto, discussioni su Reddit e pagine di documentazione che rispondono in modo completo a una domanda. Se l’IA continua a citare un elenco che esclude il tuo prodotto, è lì che devi entrare. Se non cita nulla di aggiornato nella tua categoria, rivedi le pagine di confronto obsolete che controlli e rispondi direttamente alla domanda sulla categoria sul tuo sito, nominando i concorrenti come fanno gli acquirenti.

Terzo, fai in modo che sia facile cercare il tuo prodotto per nome. Le ricerche di brand sono state l’unico caso in cui i clic hanno retto. Documentazione, changelog e pagine di confronto che spiegano chiaramente come si chiama il tuo strumento e cosa sostituisce danno agli acquirenti le parole da cercare.

Quarto, ripeti il test ogni mese. Una prova è una fotografia; tre prove mostrano una tendenza, ed è quella che puoi gestire.

Una nota sui numeri stessi

Gli studi in questo settore sono molto discordanti sui valori assoluti. I tassi di clic sul primo risultato variano di un fattore venti tra i gruppi di ricerca, perché ognuno considera combinazioni diverse di ricerche. Tutti i dati citati sopra sono variazioni relative, misurate dallo stesso team nel tempo: sono più affidabili. Contano anche le date: tutti i numeri qui riportati risalgono al 2025 o al 2026, e il mercato cambia così rapidamente che potrebbero sembrare superati nel giro di un anno. Le fonti sono collegate qui sotto: consultale prima di inserire questi dati in una presentazione per il consiglio di amministrazione.

Dove entriamo in gioco

Eseguiamo una versione più ampia di questo test. CiteGap, il team dietro questo sito, pone da 20 a 30 domande da parte degli acquirenti sui motori che usano, scopre perché il tuo prodotto non compare e ti consegna un elenco di interventi, con un progetto una tantum e senza abbonamento. Per un primo sguardo gratuito, l’audit lite pone cinque domande sul tuo prodotto su un solo motore e ti invia un riepilogo via email.

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Fonti

  • I riepiloghi dell’IA riducono del 58% i clic sul primo risultato (dati di dicembre 2025, pubblicati a febbraio 2026; lo studio precedente aveva misurato il 34,5%): Ahrefs, studio originale di aprile 2025
  • Il 68% delle ricerche su Google termina senza clic (49% nel 2019): SparkToro, giugno 2026
  • Tasso di clic dell’8% con i riepiloghi IA contro il 15% senza; l’1% clicca sulle fonti citate: Pew Research Center, luglio 2025
  • Il 51% degli acquirenti di software B2B inizia la ricerca con chatbot IA, rispetto al 29% precedente: G2, aprile 2026
  • Il 94% degli acquirenti B2B usa LLM in qualche fase del processo d’acquisto: 6sense, 2025
  • L’84% degli sviluppatori usa o prevede di usare strumenti IA; il 46% non si fida della loro precisione; il 66% riceve risposte “quasi giuste, ma non proprio”: Sondaggio sviluppatori Stack Overflow 2025
  • I brand citati hanno perso il 49,4% dei clic organici contro il 65,2% di quelli non citati; le pagine citate hanno ottenuto circa il 35% di clic organici in più: Seer Interactive, novembre 2025
  • Ricerche di brand: riepilogo IA attivato solo per il 4,79% delle parole chiave di brand; clic in aumento del 18,68% quando compariva: Amsive via Search Engine Land, aprile 2025